網站的運營過程，就是網站運營團隊的營銷過程。在整個過程中，必須貫徹系統(tǒng)的營銷思想。我們的營銷過程，面對著用戶需求，客戶服務和網站自身推廣等一系列問題，必須深思我們應遵循何種原則才能保證我們運營策略的正確性。 在經歷了許多挫折，排除了無數(shù)困難之后，反思我們在運營過程中所犯過的錯誤，總結我們營銷過程的成功經驗，我認為有如下三大營銷原則是根本原則，必須遵守： 一、定位的原則 從一個活動，從一個社區(qū)版塊，從一個頻道，到整站的運營，首先必須考慮的就是定位。缺乏明確定位，必然無法建立自身特色，沒有特色的公司也必將被歷史淘汰。縱觀傳統(tǒng)經濟的許多中小型企業(yè)，在經營過程中人云亦云碌碌無為，營銷中采取的策略都是急功近利，無主線，無風格。如果將這些公司一整年的營銷主題羅列到一張表單，我們會發(fā)現(xiàn)：前后矛盾，主次不分，多數(shù)情況營銷活動沒有主題，誤將優(yōu)惠策略直接當做主題。 定位首先就是人群，就是我們?yōu)檎l服務。定位其次就是我們自身的資源優(yōu)勢在哪里，我們針對服務人群的產品與服務是什么。 其次，定位就是一個創(chuàng)意，遵循定位原則的創(chuàng)意。例如阿里巴巴的“讓天下沒有難做的生意”，這就是創(chuàng)意，這也是公司的核心文化。 然后定位就是一套解決方案或者手段，這些具體的手段、措施是圍繞創(chuàng)意展開的，為創(chuàng)意服務并最終為定位的客戶群體服務的。例如面向高端人群的主題活動，往往表現(xiàn)為“藝術品品鑒會”、“紅酒品鑒會”等。 二、營銷三段論。 在當前所有行業(yè)領域中，地產項目的營銷過程最為專業(yè)。地產項目推進過程嚴格遵循章法：預熱期、蓄水期、強推期、尾盤期。 回顧社區(qū)網站、門戶網站、電商領域，諸多營銷過程都是直奔主題，顯示出策劃水平低、人群檔次低、轉化率低的特點。在這些營銷過程中，嚴重依賴于通道流量、產品折扣、促銷獎品。須知：購買行為的根本決定因素不是價格，不是獎品，而是買家對于買家品牌的信任度。 因而，我們可以參照房地產項目營銷，制訂出我們自己的營銷三段論：品牌塑造期——客戶蓄積期——成交轉化期。 · 品牌塑造期：品牌塑造必須是短期強勢推廣與長期堅持結合。 · 客戶蓄積期：沒有精準和足夠量的蓄客，就沒有良好的轉化效果。 · 成交轉化期：細節(jié)決定成敗，合理的手段促成最終豐碩的成果。 三、轉化率原則。 就過往的營銷過程來看，我發(fā)現(xiàn)：每個營銷節(jié)點的對錯之間，轉化率都是幾倍、幾十倍、甚至上百倍的不同；而營銷的每個連續(xù)環(huán)節(jié)之間都是乘積的關系。 用我曾經揭示過的本地商城的營銷過程而言，轉化率可以從以下每個節(jié)點的改進之中獲得提升： 發(fā)布渠道——》咨詢量——》到場率——》成交率——》回頭率 從目前跟蹤情況老看，竟然有的本地服務商家將ROI做到了300！由咨詢到成交的轉化率高達70%。 轉化率的提升方法只有一個：細節(jié)，細節(jié)，還是細節(jié)。 遵照這三大原則運營網站，轉化率之門從此打開 |
